카네기 인간관계론

카네기 인간관계론 (양장) 국내도서>자기계발 저자 : 데일 카네기(Dale Carnegie) / 최염순역 출판 : 씨앗을뿌리는사람 2010.06.10

★★★★★

전 세계에서 성경다음으로 비문학부문에서는 가장 많이 팔린 책이라고 소개되고 있는 ‘카네기 인간관계론’이다. 너무도 유명한 책이고, 적어도 카네기라는 이름은 한 번쯤은 들어봤을 것이다. 그러나 실제로 제대로 읽어보고 또 자신의 삶에 적용해 본 사람은 얼마나 될까? 이 책은 정말이지 인간관계의 교과서로 삼을 만하다. 책의 맨 앞 부분에도 이 책을 좀 더 효과적으로 활용하는 방법이라는 섹션으로 따로 그 방법에 대해서 정리해 놓았다.

이 책에서 딱 한 가지만 기억하자면 아래 How에 적은 내용이다. 카네기 특유의 집필 특징처럼 너무 중요하고 가슴을 울리는 문구이므로 다시 한 번 적어본다.

“나는 엄마가 나를 정말 사랑해 준다는 것을 알고 있어요. 왜냐하면 내가 엄마와 이야기를 하려고 하면 엄마는 무슨 일을 하다가도 손을 멈추고 내 말을 끝까지 들어주시잖아요.”

 

[What]

상대방이 자기 중요감을 느낄 수 있도록 해 주어라.  

 

[Why]

인간은 누구나 자신의 문제에는 강렬한 관심을 갖는 것에 비해 다른 사람에게는 하찮은 관심을 갖는다.

 

[How]

 

[역분해]

 

[요약]

1. 인간관계의 3가지 원칙

 (1) 비난, 비평, 불만하지 마라.

 → 비판은 기분만 나쁘게 하고 원한만 불러 일으킬 뿐이므로 나쁜 말은 아예 입에 담지 않는다.

 (2) 솔직하고 진지하게 칭찬하라.

 → 사람은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 욕망 때문에 솔직하고 진지한 칭찬과 격려이야 말로 최고의 보약이다.

 (3) 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러 일으켜라.

 → 사람들은 자신이 원하는 것만 생각하기 때문에 그들의 관심사에 철저히 집중하면 상대방의 마음을 얻을 수 있다.

2. 인간관계를 잘 맺는 6가지 방법

(1) 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라 → 다른 사람의 관심을 기다리지 말고 내가 다른 사람에게 관심을 갖는 게 훨씬 빠르다!	(4) 경청하라 → 사람은 자신의 문제에 몇 백배 더 관심을 갖고 있다.
(2) 미소를 지어라 → 상대에게 먼저 짓는 미소는 나와 상대방의 행동까지 미소 짓게 만든다.	(5) 상대방의 관심사에 대해 이야기하라 → 상대방을 만나기 전에 그들의 관심사에 전날 밤 늦게까지 공부하는 열정!
(3) 이름을 잘 기억하라 → 인간은 지구상의 이름을 다 합친 것보다 자신의 이름에 더 많이 관심을 갖고 있다.	(6) 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라 (성실한 태도로) → 거의 모든 사람은 누구나 자신이 타인보다 어떠한 점에서는 뛰어나다고 생각하므로.

3. 상대방을 설득하는 12가지 방법

(1) 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그걸 피하는 것이다. → 논쟁에서 상대방을 이기면 내 기분은 좋아질지 모르지만 상대방의 기분은 상한다.	(7) 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 하라. → 자신의 아이디어라고 느끼면 시키지 않아도 기꺼이 그 일을 할 것이다.
(2) 상대방의 견해를 존중하라. 결코 “당신이 틀렸다”고 말하지 말라. → 상대방에게는 틀렸다고 말하지 말고, 나에 관해서는 틀렸을 수 있다고 말해라.	(8) 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라. → 자신의 문제에 갖는 강렬한 관심도에 비해 남의 일에 갖는 관심도는 현저히 낮다.
(3) 잘못을 저질렀다면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라 → 자기 잘못을 시인함으로써 자신의 가치를 끌어올리고 고결한 느낌을 갖게 하라.	(9) 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라. → 자신의 상처를 보여주고 얘기하고자 하는 인간의 감정에 동점심을 가져야 한다.
(4) 우호적인 태도로 말을 시작하라. → 상대방에게 내가 당신의 진정한 친구임을 확신시켜주면 내 편으로 만들 수 있다.	(10) 보다 고매한 동기에 호소하라. → 우리는 내심 이상주의자이므로 그럴 듯해 보이는 이유를 좋아한다!
(5) 상대방이 당신의 말에 즉각 “네, 네”라고 대답하게 하라. → 일단 ‘아니오’라고 말해 버리면 자존심 때문에 계소 그 말을 고집할 수 밖에 없다.	(11) 당신의 생각을 극적으로 표현하라. → 단순한 사실을 말하는 것보다 극적으로 쇼맨십을 발휘하면 관심을 더 끌 수 있다.
(6) 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라. → 상대방이 충분히 얘기하도록 질문/동의/격려/경청하자.	(12) 도전 의욕을 불러일으켜라. → 누구나 남보다 뛰어나고자 하는 도전 욕구가 있다.

4. 리더가 되는 9가지 방법

(1) 칭찬과 감사의 말로 시작하라. → 칭찬을 받은 뒤라면 약간의 잔소리에도 그다지 기분 나빠하지 않는다.	(6) 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라. 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 해주어라. 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 하라. → 우리는 비난은 잘하면서 칭찬에는 인색하다. 하지만 사람은 누구나 구체적이고 진지한 칭찬과 감사, 인정을 원하며 그것을 위해서라면 거의 무슨 일이든 한다.
(2) 잘못을 간접적으로 알게 하라. → 처음에 솔직한 칭찬을 하다가 ‘그러나’로 얘기하지 말고 ‘그리고’로 말해라.
(3) 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라. → 나 또한 완벽한 사람이 아니라는 점을 겸손히 인정하면서 지적하면 기분이 덜 상한다.	(7) 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해주어라. → 다른 사람에게 장점이 있다고 계속 말해주면 결국 실망시키지 않으려고 그렇게 된다!
(4) 직접적으로 명령하지 말고 요청하라. → 명령이 아니라 제안/요청/질문을 하면 상대방의 자기 중요성을 느끼게 해준다.	(8) 격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라. → 잘하는 것은 항상 칭찬해주고 잘못된 점은 손톱만큼 줄여주면 기대에 부응할 것이다.
(5) 상대방의 체면을 세워주어라. → 설령 그 사람이 잘못했다고 해도 상대의 체면을 잃게 하면 자존심에 상처를 준다.	(9) 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라. → 내가 제안하는 일을 함으로써 상대에게 어떤 이익이 돌아가는 가를 항상 염두에 둬라.

 

[책속으로]

What

p.34 “비판이란 쓸데없는 짓이다. … 비판이란 위험한 것이다.… 선행에 대해 칭찬을 받은 동물은 나쁜 행동에 대해 벌을 받은 동물보다 훨씬 더 빨리 배우고, 훨씬 효과적으로 배운 것을 습득한다. … 비판에 의해서 우리들은 지속적인 변화를 만들어 내는 것이 아니라 종종 원한을 사게 된다.”

 p.47 “죽을 때까지 남에게 원망을 받고 싶은 사람은 남을 신랄하게 비판하라. 그 비판이 확실하면 할수록 효과는 더 커진다. … 바보들만이 다른 사람에 대해 비판하고 비난하며 불평한다.”

 p.53 “이 세상에서 누군가에게 어떤 일을 하게 하기 위해서는 단 한 가지 방법밖에는 없다. 그것은 스스로 그 일을 원하도록 하는 것이다.”

 p.54 “미국의 가장 위대한 철학자 중 한 사람인 존 듀이는 인간성의 내부에 존재하는 가장 강렬한 갈망은 ‘중요한 사람이 되려는 욕망’이라고 말했다.”

 p.55 “윌리엄 제임스는 “인간성에 있어서 가장 심오한 원칙은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망이다”라고 말한 바 있다.”

 p.62 “사람들에게 그들 최고의 가능성을 계발하게 하는 방법은 격려와 칭찬입니다.”

 p.70 “비판이나 비웃음이 없는 정직한 칭찬은 좋은 결과를 가져다 준다.”

 p.73 “다른 사람은 당신이 원하는 것에 관심이 없다. 세상 사람 모두 자기가 원하는 것에만 관심을 갖고 있다.”

 p.79 “성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바라볼 줄 아는 능력이다.”

 p.85 “저희가 관심을 갖고 있는 부분을 맨 나중에 언급함으로써 전체적으로 협조를 구하기보다는 반발심만 일으켰습니다.”

 p.87 “오늘도 수천의 세일즈맨들이 충분한 수입도 얻지 못하고 실망으로 지친 어깨를 축 늘어뜨린 채 거리를 걷고 있다. 왜 그럴까? 그들은 항상 자신이 원하는 것만 생각하고 있기 때문이다.”

 p.90 “이기적인 마음을 버리고 다른 사람을 위해 살려는 소수의 사람들에게는 이루 말할 수 없이 많은 기회가 따른다. 그런 사람에게는 경쟁 상대가 없다.”

 p.96 “자기 표현 욕구는 인간의 중요한 욕망 중의 하나이다.”

 p.102 “평생을 다른 사람이 자신에게 관심을 갖게 하기 위해 노력하면서 사는 사람들이 더 많다.”

 p.108 “나는 아무리 바쁜 사람들이라 하더라도 진실된 마음으로 관심을 가지면 그들로부터 관심과 협조를 얻을 수 있다는 사실을 경험을 통해서 얻었다.”

 p.115 “우리는 우리에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖는다.”

 p.119 “말보다는 행동이 더 설득력을 갖는다. 미소는 “나는 당신을 좋아해요. 당신은 나를 행복하게 만들어 줍니다. 뵙게 되어 반갑습니다.”하고 말하는 것과 같다.”

 p.123 “제가 그들을 보고 미소 지으면 그들도 다시 저를 보고 함께 미소 지어 준다는 사실을 저는 곧 알게 되었습니다.”

 p.132 “사람이란 지구상의 이름을 다 합친 것보다 자신의 이름에 더 많은 관심을 갖고 있다.”

 p.137 “대부분의 사람들은 이름을 반복하여 외우는데 필요한 시간과 노력을 바치지 않기 때문에 사람들의 이름을 잘 기억하지 못한다. 그리고 항상 자신들은 너무 바쁜 몸이라는 변명만 늘어놓는다. 그러나 이들은 아마 프랭클린 D. 루즈벨트 대통령보다 더 바쁘지는 않을 것이다. 루즈벨트는 기계공들의 이름까지 전부 기억하고 있었다.”

 p.143 “그녀는 내가 가본 고장들과 경치에 대해서는 두 번 다시 묻지 않았다. 이 부인에게 필요한 것은 자신에게 관심을 가져 주는 한 사람의 청중이었던 것이다. 자신을 과시해 보이면서 자기가 갔던 곳에 대해 이야기할 수 있었기 때문이다.”

 p.144 “자신의 이야기를 열중해서 들어주는 것과 같은 은근한 찬사에 저항하는 사람은 없다.”

 p.147 “’나는 엄마가 나를 정말 사랑해 준다는 것을 알고 있어요. 왜냐하면 내가 엄마와 이야기를 하려고 하면 엄마는 무슨 일을 하다가도 손을 멈추고 내 말을 끝까지 들어주시잖아요.’ 상습적인 불평론자, 심지어는 거친 비평가까지도 종종 인내심 있고 동정적인 태도를 지닌 경청자 앞에서는 유순해지고 성질을 부리지 않는 법이다.”

 p.153 “그들은 다음에 자신이 무엇을 이야기할 것인가에 정신이 팔려 남의 이야기는 거의 듣지 않습니다.”

 p.154 “링컨은 그의 조언을 듣고 싶었던 것이 아니었다. 링컨이 원한 것은 자신의 마음을 털어놓을 수 있는 우호적이고 동정적인 사람이었던 것이다. 이것은 곤경에 빠졌을 때 우리 모두 원하는 것이다 . 종종 성난 고객이나, 불만을 품은 사원이나, 감정을 상한 친구들이 원하는 것은 이것뿐이다.”

 p.155 “당신이 이야기하고 있는 사람은 당신이나 당신의 문제들보다 몇 백 배 더 그들 자신의 소망과 문제에 대해 관심을 갖고 있다는 사실을 명심해야 한다.”

 p.160 “만일 제가 그 사장의 관심사가 무엇인지 알지 못했더라면, 또 처음부터 마음을 누그러뜨리지 않았다면 그에게 접근하는 데 열배는 더 힘이 들었을 것입니다.”

 p.161 “저는 4년 동안 그 사람을 쫓아다니며 졸랐습니다. 그런데 만일 제가 아직도 그 사람의 관심사나 그가 좋아하는 화제가 무엇인지 몰랐다면, 저는 아직까지도 헛되이 쫓아다니고 있었을 겁니다.”

 p.163 “다른 사람의 관심사를 화제로 삼는 것은 쌍방 모두에게 이익을 준다.”

 p.166 “인간 본성의 가장 끈질긴 욕망은 인정받고 싶어한다는 것이다.”

 p.167 “사람은 주위 사람들로부터 칭찬받고자 하며 자신의 진정한 가치를 인정받기를 원한다. 사람들은 경박한 아첨은 듣고 싶지 않지만 진심에서 우러나오는 칭찬은 열망한다.”

 p.170 “사람들의 인생은 누군가가 그를 중요한 존재라고 느끼게만 해준다면 달라질 수도 있다.”

 p.174 “이제 나이가 들어 세상과 격리된 고독 속에 살고 있는 숙모는 조그마한 인간적인 따뜻함과 마음속으로부터의 작은 칭찬을 갈구하고 있었던 것이다. 그러나 누구 한 사람 그것을 주지 않았다.”

 p.176 “그는 저에게 수천 달러의 값이 나가는 강아지와 한 시간 반이라는 귀중한 시간을 주었는데 그것이 모두 그의 취미에 대한 저의 정직한 칭찬 때문이었습니다.”

 p.187 “당신은 논쟁에서 이길 수 없다.”

 p.189 “만일 당신이 사람들에게 따지고 상처를 주고 반박을 한다면 때때로 승리할 수도 있다. 하지마 그것은 공허한 승리에 불과하다. 왜냐하면 당신은 결코 상대방으로부터 좋은 호의를 얻어내지 못할 것이기 때문이다.”

 p.193 “두 사람의 의견이 항상 일치한다면 두 사람 중 한 사람은 불필요한 인물이다. … 당신에게 반대하기 위해 시간을 낼 수 있는 사람이라면 당신이 관심을 가지고 있는 분야에 관심이 있는 사람이다.”

 p.195 “한 사람이 소리 지르면 다른 사람은 무조건 잠자코 듣기로 하는 일 말입니다. 왜냐하면 두 사람 모두 고함을 지르게 되면 대화는 없어지고 단지 싸움과 분노만 남게 되니까요.”

p.197 “절대로 ‘내가 당신에게 이러이러한 것을 증명해 보이겠소’라는 말로 시작하면 안 된다.”

 p.200 “자신의 생각이 틀릴지도 모른다면 인정하면 결코 곤란한 상황에 빠지지 않는다. 또한 이런 일은 모든 논쟁을 중단시키며, 상대방으로 하여금 공평하고 솔직하며 너그러운 마음을 갖도록 만들 것이다.”

 p.204 “비웃음과 비난은 절대 아무도 설득할 수 없다.”

 p.235 “친절한 태도와 우호적인 방법은 이 세상의 온갖 공갈과 비난보다 더 쉽게 사람들의 마음을 바꾸어 놓는다.”

 p.236 “’아니오’라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이다.”

 p.237 “처음부터 ‘네, 그래요’하는 대답을 많이 유도해 내면 낼수록 궁극적인 제안 사항에 대해 상대방의 관심을 끌 수 있는 가능성도 높아지게 된다.”

 p.248 “상대방으로 하여금 대부분의 말을 하게 함으로써 그 사람에게서 호감을 샀던 것이다.”

 p.249 “심지어 친구들까지도 우리가 하는 자랑에 귀를 기울이는 것보다는 자신들이 해낸 일을 이야기하고 싶어하는 법이다. … 만일 당신이 적을 원한다면 친구를 능가하라. 그러나 친구를 원한다면 그가 당신을 능가할 수 있도록 해 주어라.”

 p.253 “다른 사람에게 그 아이디어가 자신의 것이라고 느끼게 하는 일은 비즈니스와 정치뿐만 아니라 가정 생활에서도 도움이 된다.”

 p.259 “어떤 사람이 자기 방식대로 생각하고 행동하는 데에는 나름대로 이유가 있다. 그 이유를 먼저 알아 보라. 그러면 그의 행동, 아니 어쩌면 그의 인간성까지도 이해할 수 있는 열쇠를 얻게 될 것이다.”

 p.270 “악한 감정을 중화시키는 데에는 동정심이 절대적 힘을 갖고 있다.”

 p.270 “그런 편지(나를 비난하는)를 받으면 누구나 그냥 받아들이지 못하고 무레함을 응징하고 싶어 바로 반박 편지를 쓰게 된다. 그러나 현명한 사람이라면 그것을 즉시 부치지는 않는다.”

 p.275 “인간은 모두 다 동정심을 갈망한다. … 어른들도 상처를 보여주고 싶어하며 사고나 질병, 특히 외과수술 같은 것은 하나하나 다 이야기하려고 한다. 어떤 상황에서든 불행에 대한 ‘자기 연민’은 모든 인간이 느끼는 감정이다.”

 p.276 “인간이 어떤 행위를 하는 데에는 두 가지 이유가 있다고 했다. 하나는 그럴 듯하게 보이는 이유이고 또 하나는 진짜 이유이다.“

 p.282 “사람을 속이는 사람이라도 상대로부터 마음으로 신뢰받고 정직하고 공정한 인물로 취급받으면 여간해선 부정한 짓은 할 수 없게 됩니다.”

 p.290 “남보다 뛰어나려는 욕구! 도전! 용감히 맞서서 도전하라! 이것이 발전하고자 하는 소망을 가진 사람들에게 호소할 수 있는 절대적인 방법인 것이다.”

 p.293 “성공한 사람들이 모두 좋아하는 것이 있다면 그것은 일 자체이며 자기 표현의 기회이다. 자기의 값어치를 증명하고, 남보다 뛰어나고 싶고, 이기려고 하는 기회를 좋아한다.”

 p.297 “우리는 칭찬받은 뒤라면 약간의 잔소리를 들어도 그다지 기분 나빠 하지 않기 때문이다.”

 p.305 “칭찬으로 시작하는 것은 마취제를 써서 마취를 한 후 일을 시작하는 치과의사와 같다. 환자는 이를 뽑히지만 마취제가 아픔을 억제해 주고 있는 것이다.”

 p.320 “이러한 방법(명령이 아니라 제안)은 사람들로 하여금 잘못을 쉽게 바로잡을 수 있게 해 준다. 상대방의 자존심을 세워 주고 자기 중요성을 느끼게 해주며 반감 대신 협조를 불러일으킨다.”

 p.327 “설령 우리가 옳고 상대편이 분명히 잘못했다 하더라도, 그 사람의 체면을 잃게 하면 곧 자존심에 상처를 주게 된다.”

 p.334 “사람은 누구나 칭찬받기를 좋아한다. 그러나 그 칭찬도 구체적일 때 진지한 것으로 가슴에 와 닿는 법이며, 상대방에게 그저 기분 좋으라고 한 소리가 아니라는 느낌을 줄 수 있는 것이다. 명심하라. 우리는 모두 감사와 인정을 갈망하고 있으며, 그것을 위해서라면 거의 무슨 일이든 한다. 그러나 위선이나 입에 발린 칭찬을 바라는 사람은 아무도 없다.”

 

Why

p.34 “비판은 인간을 방어적 입장에 서게 하고 대개 그 사람으로 하여금 자신을 정당화하도록 안간힘을 쓰게 만들기 때문이다. … 그것은 한 인간의 소중한 자존심에 상처를 입히고, 그의 자중심에 손상을 주고 원한을 불러일으키기 때문이다.”

 p.90 “이 세상은 자기 것만 생각하는 이기적인 사람들로 가득 차 있다.”

 p.120 “위선 적인 미소에 속을 사람은 없다. 그것이 형식적인 미소라는 것을 알기 때문에 우리는 그 미소를 받아들이지 않는다.”

 p.124 “행동이 감정에 따르는 것 같지만 실제로 행동과 감정은 병행한다…. 행복은 외부조건에 달려 있는 것이 아니라 자신의 마음가짐에 달려 있기 때문이다”

 p.157 “한 인간의 마음을 사로잡는 지름길은 그 사람이 가장 흥미를 느끼고 있는 일에 관해 이야기하는 것임을 잘 알고 있었기 때문이다.”

 p.171 “거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다.”

 p.187 “논쟁에 지면 지는 것이고, 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. 다른 사람이 당신과의 논쟁 상대가 안된다는 것을 증명했다고 하자. 당신 기분이야 좋겠지만 상대방은 어떻게 되겠는가? 당신은 그에게 열등감을 느끼게 했고, 그의 자존심을 구겨버렸다. 그는 당신의 승리를 혐오할 것이다.”

 p.197 “이 말은 마치 ‘내가 당신보다 더 똑똑하니 몇 가지 내 이야기를 들어보고 당신 마음을 바꾸시오’하고 말하는 것과 같다.”

 p.199 “이 세상의 어느 누구도 ‘제 생각이 틀릴 수도 있겠죠. 이 문제를 다시 한 번 검토해 보겠습니다’ 하는 당신의 말에 반대하고 나서지는 않을 것이다.”

 p.201 “우리는 믿음을 형성하는 데 있어서는 놀라울 만큼 경솔하지만, 누군가가 우리의 믿음을 빼앗아 가려고 할 때에는 그 믿음에 쓸데 없이 집착하게 된다. 우리에게 소중한 것은 그 생각 자체가 아니라 사람들로부터 도전 받는 우리의 자존심인 것이다.”

 p.215 “경찰관도 인간이기 때문에 자기 중요감을 느끼고 싶어했다. 내가 죄를 인정했을 때 그의 자부심을 만족시키는 유일한 방법은 나를 용서하고 자신의 넓고 큰 도량을 보이는 것이다.”

 p.216 “자기에게 잘못이 있다는 것을 알게 되면 상대가 할 말을 먼저 해 버리는 것이다. 그렇게 하면 상대는 아무 할 말이 없어진다. 십중팔구 상대는 관대해지고 이쪽의 잘못을 용서하는 태도로 나올 것이다.”

 p.219 “어떤 바보라도 실수에 대해 핑계를 댈 수 있다. 사실 바보들은 대개 그렇게 한다. 그러나 자기 잘못을 시인하면 자신의 가치를 끌어올리고 무언가 고결한 느낌을 갖게 된다.”

 p.236 “일단 ‘아니오’하고 말해 버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수 밖에 없다.”

 p.249 “친구가 우리를 능가할 때 그들은 자기 중요감을 느끼지만 우리가 그들을 능가하면 그들은 열등감과 질투심을 느끼기 때문이다.”

 p.252 “억지로 뭔가를 산다거나, 무슨 일을 하라고 명령받고 있다는 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없다.”

 p.277 “우리는 사실 내심으로는 모두 이상주의자이므로 그럴 듯해 보이는 이유를 좋아한다.”

 p.284 “오늘날은 극적인 효과가 필요한 때이다. 단순히 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다.”

 p.320 “함부로 내리는 명령으로 생겨난 불쾌감을 굉장히 오래 지속된다. 분명히 나쁜 상태를 바로잡기 위해 내린 명령일지라도 말이다.”

 p.321 “질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어 줄 분 아니라 사람들의 창의력을 자극하기도 한다. 사람들은 명령을 내리는 결정에 자신들이 참여하게 되면 그 명령을 쉽게 받아들이는 경향이 있다.”

 

How

p.23 “이 책에서 최대의 효과를 얻는 방법 … 읽고 있는 곳에 대해서 충분히 생각하기 위해 때때로 읽기를 중단하라. 그리고 책에서 제안하는 여러 가지 방법을 언제 어떻게 적용할 것인가를 스스로에게 물어 보라. … 매일 책상 위에 이 책을 놓아 두길 바란다. 그리고 자주 이 책을 들추어 보라. 아직도 개선할 점이 많이 있다는 것을 자신에게 끊임없이 상기시켜라. … 기회가 날 때마다 이 원리들을 적용해야 한다.”

 p.47 “사람들을 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고 생각하면 안된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편견에 가득 차 있으며 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 것을 명심하지 않으면 안 된다. … 나는 어떤 사람에 대해서도 나쁜 점을 이야기 하지 않는다. 사람들의 좋은 점에 대해서만 이야기한다.”

 p.51 “나는 너와 사이좋게 지내고, 네가 고통을 당할 때 같이 괴로워하고, 네가 웃을 때 나도 웃겠다. 너를 꾸짖는 말이 튀어나오려고 하면 혀를 깨물겠다. 그리고 게속해서 의식적으로 되뇌어야지.”

 p.52 “사람들을 비난하기보다 그들을 이해하려고 노력하자. 그들이 왜 그런 행동을 했는지 구체적으로 파악해보자.”

 p.62 “상사로부터 꾸지람을 듣는 것만큼 인간의 향상심을 해치는 것은 없습니다. 나는 결코 누구도 비판하지 않습니다. 대신 사람들에게 일을 하도록 동기를 부여해야 한다고 믿고 있어서, 될 수 있으면 칭찬하려고 노력하고 결점을 들추어 내는 것을 싫어합니다. 그 사람이 한 일이 마음에 들면 진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬합니다.”

 p.71 “우리의 장점이나 욕구를 버리고 다른 사람의 장점을 찾아내려고 노력하자. 그리고 아첨 따위는 잊어버리자. 솔직하고 진지한 마음으로 칭찬을 하자.”

 p.73 “다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 관해 이야기하고, 그것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지 보여 주는 것이다.”

 p.87 “그녀는 자신이 원하는 것은 전혀 쓰지 않고 대신 상대방을 어떻게 도와줄 수 있는지와 그들이 요구 사항에만 초점을 맞춰 편지를 썻기 때문이다.”

 p.96 “우리에게 멋진 생각이 떠오를 때 다른 사람들에게 그 생각이 우리 것이라는 생각이 들게 하지 말고, 오히려 그들이 멋진 생각을 한 것으로 하고, 그 생각을 마치 자기 자신의 것으로 여기게 하라.그러면 그들은 그것을 좋아하게 되고, 아마 그것을 실행하게 될 것이다.”

 p.102 “다른 사람으로 하여금 내게 관심을 갖게 하는 것보다 내가 다른 사람에게 관심을 가지면 두달 안에 더 많은 친구를 사귈 수 있다.”

 p.107 “우리 집 옆을 지나가실 때는 우리가 눈에 띄지 않을 때에도 ‘안녕, 애니!’ 혹은 ‘안녕, 제임스’하고 부르시는 음성을 듣게 됩니다. 지날 때마다 이렇게 다정한 인사를 해 주시는 겁니다.”

 p.110 “친구를 사귀고 싶으면 자기 자신을 버리고 다른 사람을 위해 무언가를 해 주어라. 이런 일에는 시간, 노력, 희생 그리고 사려 깊은 마음이 필요하다.”

 p.111 “친구를 사귀고 싶으면 생기 있고 열정적인 태도로 사람들을 맞이하라. 전화를 받을 때에도 이와 똑같은 마음으로 하라. 전화를 걸어 매우 기쁘다는 투로 “여보세요”하고 말해보라.”

 p.115 “인간관계의 다른 여러 가지 원칙에서처럼 관심의 표현도 진지해야 한다.”

 p.120 “위선적인 미소를 지어서는 안 된다.”

 p.122 “만일 사람들이 당신을 만나 좋은 시간을 보내기를 원한다면 당신도 반드시 사람을 만나 즐거운 시간을 보내야 한다.”

 p.124 “유쾌한 상태가 아니더라도 기분을 유쾌하게 만드는 최상의 방법은 유쾌한 마음을 갖고 이미 유쾌해진 것처럼 행동하고 말하는 것이다.”

 p.126 “마리아, 너는 다른 사람들이 너에게 접근해줄 거라고 기대해서는 안 돼. 네가 먼저 그들에게 다가가 인사하렴. 다음부터 그녀는 만나는 사람마다 ‘안녕하세요?’하며 환한 웃음을 보냈다.”

 p.132 “사람들의 이름을 기억하고 자주 불러라.”

 p.145 “성공적인 사업상의 상담에는 비결 따위는 존재하지 않는다. 상대방의 이야기에 주의력을 집중하는 것이 매우 중요하다. 어떠한 찬사도 이만한 효과는 없다”

 p.155 “말주변이 있는 사람이 되기를 원한다면 우선 주의 깊은 경청자가 되어야 할 것이다. … 다른 사람들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들 자신과 그들의 업적에 관해 이야기하도록 그들을 격려해 주어야 한다.”

 p.157 “시어도어 루즈벨트 대통령을 방문한 사람이라면 누구나 그의 해박하고 다양한 지식에 놀라게 된다. … 그는 방문객이 찾아올 때마다 그 전날 밤 늦게까지 그들이 특별히 관심을 갖고 있는 문제에 대해 독서를 했던 것이다.”

p.162 “저는 ‘펑크하우저 씨, 저는 당신을 위해 큰 돈을 벌어 들일 수가 있습니다.’ 라고 대답했습니다. … 저는 몇 가지 아이디어를 열거하고 그러한 아이디어를 실천하는 데 필요한 저의 자질과, 그러한 것들이 그의 개인적이고 사업적인 성공에 얼마만큼 기여할 수 있는지를 설명했습니다.”

 p.163 “상대방의 관심사에 대해 이야기하라.”

 p.166 “항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라.”

 p.167 “진심으로 동의해주고 칭찬하는데 인색하지 않기”

 p.169 “’수고를 끼쳐 죄송하지만’,’죄송하지만, 이것을 좀’,’감사합니다’와 같은, 아무렇지도 않은 친절한 감사의 말은 단조로운 일상생활의 톱니바퀴에 신선한 기름을 쳐준다.”

 p.171 “상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려 주고 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.”

 p.181 “사람들에게 그들 자신에 관한 이야기를 하라. 그러면 그들은 몇 시간이고 귀를 기울일 것이다.”

 p.193 “의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라. 한번도 생각해 본 적이 없는 문제에 부딪히게 될 때 그 문제에 관심을 갖게 된 것을 감사하라. … 의견의 차이가 생기는 상황 속에서 우리가 제일 먼저 자연적으로 취하는 반응은 자신을 변호하려는 태도이다. 이것을 조심하라. 침묵을 지키면서 당신의 첫 반응을 조심해야 한다. … 상대방이 말할 기회를 주어라. 상대방이 그 말을 끝낼 수 있도록 하라. 방해하거나 말을 가로막거나 논쟁하지 말라…. 실수에 대해서 사과하라. … 상대방의 생각을 다시 한 번 심사숙고하여 신중히 연구 검토하겠다는 약속을 하라. … 상대방이 관심을 가져주는 데 대해 진심으로 감사하라. … 그날 늦게라도 아니면 그 다음날 다시 만나자고 제안하라.”

p.197 “만약 무엇인가를 증명해야 할 필요가 있다면 상대방이 전혀 눈치채지 못하게 하라. 아주 교묘하면서도 재치있게.”

 p.197 “사람을 가르칠 때는 가르치지 않는 것처럼 하면서 가르치고, 새로운 사실을 제안할 때는 마치 그 사람이 잊어버렸던 것을 우연히 다시 생각하게 된 것처럼 제안하라.”

 p.198 “어떤 사람이 당신 생각이 틀렸다고 말하더라도, 또 실제로 틀린 말을 하더라도 ‘글쎄요, 저는 그렇게 생각하지 않지만 제 생각이 틀렸을지도 모르겠군요. 저는 종종 그러니까요. 만약 제 생각이 틀렸다면 바로 고치고 싶습니다. 이 문제를 다시 한 번 검토해 보겠습니다’라고 말하자.”

p.212 “결코 ‘당신이 틀렸다’고 말하지 말라”

 p.215 “나는 경찰관과 논쟁을 벌이는 대신, 그의 말이 전적으로 옳고 나는 전적으로 틀렸다고 인정했다. 나는 즉시 솔직하게 성의를 다해 잘못을 인정했다. … 만일 우리가 비난받을 일이 있으면 먼저 스스로를 비난하는 편이 낫지 않을까?”

 p.227 “누군가를 자기 편으로 만들고 싶으면, 우선 그 사람에게 당신이 그의 진정한 친구임을 확신시켜 주도록 하라.”

 p.235 “우호적인 태도로 말을 시작하라”

 p.236 “사람들과 이야기할 때 그들과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말라. 동의하는 것에 대해서 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라.”

 p.241 “말다툼을 해보았자 소용없는 일이고 상대방의 관점에 서서 사태를 파악하여 그 사람으로 하여금 ‘네, 그래요’ 하고 말하게 하는 일이 사업하는데 훨씬 이롭고 재미있다는 것을 깨달을 때까지, 저는 말할 수 없이 많은 시간과 비용을 허비했습니다.”

 p.243 “소크라테스는 자기와 의견을 달리하는 사람들이 동의하지 않을 수 없는 질문들을 했다. 그리고는 한 가지씩 상대방의 동의를 구해 나갔다. … 이 다음에 우리가 상대방의 잘못을 지적하고 싶을 때는 소크라테스를 기억하고 부드러운 질문, 즉 ‘네, 네’ 반응을 이끌어낼 수 있는 질문을 하도록 하자.”

 p.244 “상대를 설득하려고 자기만 수다스럽게 떠드는 사람이 많다. 상대방으로 하여금 이야기하게 만들어라. 질문을 하라. 그들에게 몇 마디라도 말하도록 하라. 그들과 의견이 다를 때는 중간에 말참견을 하고 싶은 유혹이 생길 것이다. 그러나 그렇게 하지 말라. … 마음을 활짝 열고 끈기 있게 다른 사람의 말에 귀를 기울여 진지하게 들어라. 그리고 그들이 생각을 충분히 말할 수 있도록 격려해 주어라.”

 p.250 “이야기를 나눌 때, 그들에게 즐거웠던 일을 이야기해 달라고 부탁하고 그들이 원할 때에만 저에 대해서 이야기합니다.”

 p.260 “잠시 동안 가만히 앉아서 자신의 문제를 대할 때 갖는 강렬한 관심도와 다른 사람들에게 갖는 하찮은 관심도를 서로 비교해 보십시오. 그리고 이 세상의 모든 사람들도 나와 똑같이 생각한다는 점을 깨닫기 바랍니다. 그러면 당신도 링컨과 루즈벨트처럼 대인관계에서 튼튼한 기반을 다지게 될 것입니다.”

 p.261 “대화를 하면서 다른 사람의 생각이나 감정을 내 것인양 중요하게 여기고 있다는 것을 보여줄 때 협력을 얻을 수 있다.”

 p.277 “사람들을 변화시키기 위해서는 좀 더 고상한 동기에 호소해야 한다.”

 p.279 “당시 한창 명성을 날리던 ‘작은 아씨들’의 작가 루이자 메이 앨코트 여사에게 원고를 청탁할 때, 그녀에게 고료를 지불하는 대신 그녀가 가장 아끼고 있는 자선단체 앞으로 수표를 발행하겠다고 제의함으로써 승낙을 받아냈다.”

 p.284 “좀 더 생생하고 흥미있고 극적으로 사실을 전달해야만 한다. 당신은 쇼맨십을 발휘해야만 된다. 다른 이들로부터 관심을 끌기 원한다면 쇼맨십을 발휘해라.”

 p.307 “많은 사람들이 비난을 하기 시작할 때 처음에는 솔직한 칭찬을 하다 ‘그러나’라는 단어와 함께 비난하는 말로 끝을 맺는다.  … ‘그러나’를 ‘그리고’로 바꾸어 말한다면, 이 문제는 쉽게 해결될 수 있다.”

 p.3111 “다른 사람의 실수를 바로잡아 주는데 진정으로 효과적인 방법은 잘못을 간접적으로 알게 하는데 있는 것이다.”

 p.313 “야단을 치는 쪽이 먼저, 자기 또한 완벽한 사람이 아니라는 점을 겸손하게 인정하면서 실수를 지적해 주면 별로 듣는데 거북하지 않을 것이다.”

 p.318 “상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정(얘기)해라.”

 p.319 “영은 누구에게도 직접적으로 명령한 적이 없다고 했다. 명령이 아니라 제안을 했다는 것이다.”

 p.322 “직접적으로 명령하지 말고 요청(제안/질문)하라.”

 p.328 “상대방의 체면을 세워주어라”

 p.333 “힘들게나마 몇 가지 칭찬거리를 찾아냈습니다. 그러자 처음 하루 이틀 지나고 나면서 아이들이 저지르던 진짜 못된 버릇들이 없어지더군요.”

 p.334 “일반적인 찬사를 늘어놓기보다는 구체적인 업적을 들추어냈기 때문에, 그의 칭찬은 그것을 받아들이는 사람에게 더 의미 깊은 것이 되었다.”

 p.336 “아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을 해주어라. 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 하라.”

 p.338 “다른 사람들에게도 계발시켜 주고 싶은 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평판을 생각하게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것이다.”

 p.345 “그녀는 내가 잘하는 것은 항상 칭찬해 주고 잘못된 점은 손톱만하게 줄여 주었거든.”

 p.345 “격려를 아끼지 않고, 일을 쉽게 할 수 있다고 생각하게 하고, 상대방의 능력을 이쪽이 믿고 있다는 것을 알려 주면서 그 일에 대해서 아직 계발되지 않은 재능을 갖고 있다고 말하면, 그 사람은 자신의 우수성을 보여 주기 위해 의욕을 갖고 성공할 때까지 꾸준히 그 일을 해 나갈 것이다.”

 p.350 “격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라.”

 p.356 “자신이 제의하는 일을 함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아가는가를 생각하라.”